назад

     Идеи, с которыми Вы познакомитесь в этой главе, помогут Вам собирать деньги с должников быстрее, чем когда-либо раньше. Эти идеи будут работать не всегда, но они увеличат процент успеха.

     Вот первая идея:

     ТРЕБУЙТЕ ПРЕДОПЛАТУ

     Я прекрасно понимаю, что в некоторых видах бизнеса это невозможно. Но просто поразительно, как много людей смогут пользоваться этой идеей, когда они избавятся от предубеждений вроде "здесь это не сработает". Давайте посмотрим, как это можно сделать в письме.

"Кейт Мойн
     Компания АВС
     П/Я433
     Кейптаун
     Доброе утро, Кейт.
     Приятно было получить ваше письмо от 9 сентября. Рад слышать, что мы будем работать с кейптаунским отделением вашей компании.
     Чтобы свести к минимуму объем канцелярской работы (мы с вами хорошо знаем, как утомительно это бывает), я приложил к письму счет-фактуру для вас.
     Согласно обычной процедуре 50% вашего вклада оплачивается за 1 месяц до прибытия оборудования, а остальные 50% - в день установки. Если это Вас устраивает, Кейт, разрешите заранее поблагодарить Вас за своевременную проводку чека через бухгалтерский отдел вашей компании. Это избавит нас обоих от лишних хлопот.
     Я уже обратил внимание на улучшение качества работы телефонной сети компании АВС; таким образом, наше демонстрационное оборудование работает успешно. Буду с нетерпением ждать окончательной установки 6 ноября, а пока разрешите пожелать вам...
     всего хорошего.
     P.S. Телефоны-трубки, которые я обещал прислать, уже направлены по вашему адресу."

     В этом письме есть несколько ключевых фраз, имеющих очень важное значение, когда Вы посылаете человеку счет для оплаты товаров или услуг. Вот они:

"Заранее благодарен" и "Чтобы свести к минимуму канцелярской работы:"

     А вот как они работают вместе:

"Джеку Спратту,
     Генеральному директору компании АВС
     П/Я ООО
     Перт 6000.
     Доброе утро, Джек.
     Мне было очень приятно встретиться с вами во Фримантле. Хочу поблагодарить Вас за четко спланированный график и за помощь в установке новой компьютерной системы.
     Знаете, когда приходится часто контактировать с разными организациями, у человека возникает интуитивное ощущение обстановки и он может быстро оценить ситуацию. У меня сложилось самое благоприятное впечатление о работе вашей компании, и совершенно очевидно, что во многом это зависело от нас. Поэтому я надеюсь, что наше сотрудничество будет долгим и плодотворным.
     Как видите, я приложил к письму счет, чтобы Вы могли подписать его. Согласно нашей договоренности программные и системные компоненты выделены в отдельные статьи. Заранее благодарен, Джек, за быструю проводку счета через ваш бухгалтерский отдел. Это позволит нам существенно уменьшить объем канцелярской работы.
     Еще раз, было очень приятно познакомиться с вами и внести вклад в процветание вашего дела. Вскоре я позвоню Вам и сообщу о первых результатах, а пока разрешите пожелать...
     ... всего хорошего".

     Я разговаривал с людьми, оплачивавшими свои счета в результате получения таких писем. Они признавались мне, что в самом деле старались реагировать быстро и даже звонили в свою бухгалтерию с просьбой скорее оплатить счет.

     Вы можете возразить, что это слишком сложно. В конце концов, нельзя же сочинять письмо в придачу к каждому счету, который Вы посылаете! Может быть, это правда. Зато Вы можете приложить к счету заранее приготовленный бланк оплаты или резиновый штамп вместе со стандартной запиской следующего содержания:

     "Заранее благодарю Вас за своевременную оплату. Это действительно поможет нам обоим избавиться от лишней канцелярской работы".

     Теперь перейдем к следующей идее... но сначала давайте сформулируем вопрос:

     Как писать письмо человеку, который должен Вам деньги в течение недолгого времени? Иными словами, как быть, если ваш адресат лишь немного нарушил условия договора?

     Пользуйтесь всем, о чем мы уже говорили раньше. Это значит, что Вы думаете в терминах ЧТЕ - ДМ, составляете мощное вступление, завладевающее вниманием читателя, наполняете письмо конкретным содержанием и завершаете его эффектной концовкой. И, наконец, добавляете постскриптум. Когда Вы делаете это, ваше письмо может выглядеть примерно так:

"Доброе утро, Сьюзен.
     Знаете, банковские управляющие и бухгалтеры могут причинять столько беспокойства!
     Однако у них есть одна очень важная функция - они время от времени напоминают мне, что когда я пытаюсь соревноваться с ними, то лишаю их честного заработка.
     "Послушай, Зейн, - говорят они, - в конце концов, давать деньги в долг - это наша работа. А ты к тому же не берешь процентов!"
     Видите ли, Сьюзен, я ссудил Вам 1200 долларов - те самые 1200 долларов, которые Вы задолжали нам с 5 мая.
     Возможно, Вы испытываете по этому поводу определенное неудобство. В таком случае мое письмо позволит Вам избавиться от неудобства.
     Все, что Вам нужно сделать - это отправить по почте подписанный чек на 1200 долларов. Буду очень рад, если Вы сделаете это прямо сейчас или позвоните мне, и мы вместе найдем выход из положения.
     Заранее благодарю Вас за содействие, Сьюзен. Быстро решив эту проблему, мы избавимся от массы канцелярской возни.
     Зейн Гамильтон.
     P. S. И надеюсь, что при этом мы осчастливим хотя бы одного банковского управляющего".

     Вы можете выбрать для своего письма немного иной тон. Например:

"Доброе утро, Майкл.
     Знаете, я пробовал начать это письмо 47-ю разными способами. И наконец меня осенило.Мне нужно было лишь сказать:
     "ПОМОГИТЕ!"
     Мне нужно было лишь объяснить, что у меня есть проблема и я нуждаюсь в вашей помощи. Полагаю, Вы хотите знать, в чем она может заключаться.
     Видите ли, кто-то в вашей организации уже вторую неделю задерживает платеж по нашему счету на 2900 долларов. Возможно, это мелочь, но она имеет одно досадное свойство: к ней постоянно приходится возвращаться.
     Поэтому я предлагаю Вам помочь сразу трем людям. Во-первых, Вы поможете мне. В вторых, мой бухгалтер перестанет хмуриться и, может быть, даже улыбнется. Но самое главное - Вы поможете себе, избавившись от досадной мелочи, похожей на соринку в глазу.
     Заранее благодарю Вас за сотрудничество, Майкл. Я высоко ценю вашу помощь. До встречи, и разрешите пожелать вам...
     ...всего наилучшего.
     Р. S. Если Вы по какой-то причине не можете действовать сейчас, я все понимаю. Но, пожалуйста, позвоните мне, чтобы мы могли найти подходящее решение".

     Как мы уже говорили, такие письма не всегда срабатывают, но в большинстве случаев они дают хороший результат.

     И еще одно. Если Вы присылаете выписки из счета своим клиентам, покупающим в кредит товары или услуги, отложите эту книгу прямо сейчас. Зайдите в свою бухгалтерию и посмотрите на типичную выписку Можно поспорить, что где-нибудь Вы увидите такую строчку:

90 ДНЕЙ 60 ДНЕЙ 30 ДНЕЙ ТЕКУЩИЙ

     Если Вы всерьез озабочены возвратом своих денежных средств, такая строка выглядит по меньшей мере глупо. Подумайте сами. О чем Вы (пусть и не умышленно) сообщаете адресату? Вы сообщаете,.что надеетесь на оплату в течение 90 дней. Иными словами, Вы говорите ему: "90 дней - это нормально". Вы можете сохранить деление 90 - 60 - 30 дней для внутренних контрольных процедур, но нет абсолютно никакой необходимости говорить об этом вашему должнику. Так что избавьтесь от этой строчки прямо сейчас. Попробуйте идеи, которые мы обсудили в этой главе. Они понравятся Вам и даже вашим должникам. И они помогут добиться желаемого результата.

     А когда люди в конце концов начнут отдавать Вам деньги, сделайте им что-нибудь приятное!